FAXDMのクレームについて

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エイコー運輸㈱代表の鳥海です。

FAXDMをやると
１００％クレームがあります。

これはしょうがないのです。


見方を変えれば、クレームという反応を起こしています。
その人は見ているのです。
ただタイミングが合わなかっただけです。


１度位のクレームであきらめてはいけません。
２度めのクレームをもらったら、リストから除外すればいいのです。


弊社で過去このような事例がありました。

余りにも酷いクレームをもらい、電話を受けた社員さんが
ビビってしまったため、菓子折りを持って私が誤りに行きました。
すると、はじめは怒っていたのですが、冷静に話してる内に
話を聞いてもらい、顧客になってくれたことがありました。

そんなもんですよ！

中には、クレームをイイたいだけの人がいます。

ただそれだけ！

お客様は、我々のことを知らないのです。
知ってもらうために、シツコク何度でも
FAXDMをすることは悪いことではありません。

最初は本当にビビると思います。
でもこの壁を乗り越えなければなりません。

それは、お客様のためになることですよ！

最後までお読み頂きありがとうございました。


ではまた明日。


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DMを送る頻度について（FAXDM）

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今日はFAXDMの頻度についてお話しよう！


FAXDMの頻度は、毎月やった方が良いに決まってる。
弊社エイコー運輸では、毎月５０００件同じリストに繰り返し
FAXDMを送っている。

そうすると必ず！必ず！必ず！反応があることが
わかっている。

だからやり続けるわけだし、やり続けるから結果が出る訳である。

浜松近郊の運送業界では、FAXDMをやっているところを見たことがない！
皆無である。

だから、FAXDMの内容ウンヌンより目新しさで反応する部分もある。
完全なブルー・オーシャン状態である。

見方を変えれば、製造業、建築建設業のFAXDMだって見たことが無い！
こちらもブルー・オーシャンの可能性が大である。

比較的BtoBビジネスではFAXDMを始め郵送DMが嫌われる節が
あるようだが、裏を返せば反応が取れることをほとんどの人が知らないだけである。



話をかえるが、コストの話をする。

郵送DM１件に対し３００円から４００円かかっていたが
FAXDMは業者により多少の違いはあれ、１件に対し１０円から２０円と
郵送DMと比べて２０分の１から４０分の１程度のコストでできる。

うちの会社で５０００件FAXDMを送っても５００００円程度で済む！
そして反応が１、２件は取れる。

営業マンと比較するのは申し訳無いが、毎月確実に１，２件仕事が
確実に取れる営業マンであればいくら給料を支払うだろうか？

２０万では無理ですよね！３０万？４０万？支払いますか？

でもFAXDMだったら５００００円ですよ！



費用対効果がどんだけいいのか？

わかりますよね！

最後までお読み頂きありがとうございました。


ではまた明日。


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DMを送る頻度について（郵送DM）

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今日は郵送DMの頻度についてお伝えする。

毎日送れば一番いいのだが、そういうわけには行かない。


※A4両面カラーの場合

郵送DMを自前作成した場合のおおよその費用は
郵便料金を含めて約２５０円～３００円／通の費用がかかる。


これを外注に出すと郵便を含めて約３００円～４００円／通
これを安いと考えるか？高いと考えるか？はこれを見ているあなた次第です。

自前で作った場合、金額には反映されないが
宛名書き、切って貼り、出荷準備等は全部
自社内でやらなきょいけない！


費用のことを考えると、３ヶ月か４ヶ月に１回が望ましい。

弊社エイコー運輸では、３ヶ月に１回、年に４回DMを送っている。

送り先は、帝国データバンクから入手したホットリストと私が個人的に
名刺交換した名の知れた企業様だけ約１２００件に送っている。

プレコンバージョン率は３％前後で推移している。

年に４回１６０万近いお金を掛けて、新規顧客が１０件弱獲得できる。

そしてその内の１件は、１年後、２年後に必ず化けるという実績がある。


だからコストを掛けて郵送DMをやっているんです。

最後までお読み頂きありがとうございました。


ではまた明日。


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プレコンバージョンとは

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今日はプレコンバージョンについて

プレコンバージョン自体が私が勝手に作った造語なので
世の中に出回ってるのか？わかりませんが説明を
させていただきます。

マーケティングの業界ではコンバージョン（CV）という言葉を
よく使います。

コンバージョンとは…成約という意味です。

見込客に宣伝をして、購入に至ってもらうことを
コンバージョンと言います。



弊社エイコー運輸では様々な見込客への
アプローチ策として、FAXDM、郵送DM、ニュースレター
葉書など様々な取組をしています。

すると必ず電話連絡が数本入るのですが
そのまま仕事が成約することは、本当に稀です。

必ずと言っていいほど

『もう少し詳しい話を聞きたいので
来てくれないか？』

という問合せが多い。

成約前に、仮商談？みたいなものがある
それを、プレコンバージョンとよんでいる。

通常の営業行為とは違い、
見込客から連絡が入ってからこちらが
出向いているので、その後のコンバージョン率（成約率）
は格段に良い！

最後までお読み頂きありがとうございました。


ではまた明日。


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【見込客】DM送ってみよう・・・料金表について

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浜北オフィスより…



BtoBビジネスの場合、料金表・単価表が表に
出てこないという話をさせてもらいました。



だからあえて、料金表をつけるのです。

料金表が高いだとか？安いだとか？は関係ない！

あえて高くていい！

逆に高くなくてはいけないんです。


BtoBビジネスでは、いきなり連絡が来て
そのまま成約ということが少ないのです。

一度顔合わせをして、再見積りなんてことが
当たり前そのために、多少の値引き幅を
もった料金表を公表しないと後々利益も
取れず元の木阿弥になります。


話がそれました。

料金表の料金が高いとか？安いとか？
という問題ではなく、料金が表に出てきた
ということが未だ見ぬ顧客にとって
衝撃的なんです。

だから、印象に残り憶えてもらえる
チャンスが格段と上がるわけです。


DMを送った場合、反応（コンバージョン＝CV）を
得ることが最も重要ですが、まずは憶えてもらう
そして、問合せをいただくことが重要です。

弊社では、これをプレコンバージョンと読んでいます。


明日は、プレコンバージョンについて話をします。

最後までお読み頂きありがとうございました。


ではまた明日。


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【見込客】DM作ってみよう…その前に

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先週はリストについての話をした。

FAXDM屋のリスト
帝国データバンクのリスト

一長一短があるので
とりあえず少額で手に入れてみて欲しい。


送り先が決まればDMの作成に入る。


その前に・・・


必ず料金表を入れてください！

↑　これ重要　↑


これは弊社エイコーでの成功法則の１つである。

BtoBビジネスの場合、取引金額が表に出てくる
事ってまずない！

色々なところから見積もりをとって
だいたいこの位という目安しかない！

そんな状態で、料金表付きのDMが送られてくると
社長様、担当者様は衝撃的である。

今まで、自社の取引先の金額しか解らず
その中で高いだ！安いだ！と判断をしていた。

完全に井の中の蛙状態である。


そこに、料金表が飛び込んで来てしまうから
さ～大変ってことになり

保存、もしくは現場担当者に渡してくれる。



明日は料金表の金額に付いての話です。

最後までお読み頂きありがとうございました。


ではまた明日。


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【見込客】郵送DMリスト

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昨日はFAXDM屋のリストの話をしました。
FAXDM屋のリストには、個人店まで混ざっている
ということ、そして、相手の内情が全くわからない！

これが味噌！


しかし、今日お伝えする
郵送DMに使うリストのお薦めは、
帝国データバンクor東京商工リサーチで
データを買うメリット・デメリットについて話をする。

まーFAXDM業社のリストを使って郵送DMもいいが
私が考えるに、これは危険であると言うこと。
※実体験の話です。

以前、FAXDM屋のリストを使い郵送DMをした。

アポがあったので何度か通いつめ何とか
仕事がGETできそうな所まで行ったので
最終見積を持って行ったら、
倒産の貼り紙がしてありました。

これ以来、FAXDMのリストを使って
郵送DMを辞めました。


そこへ行くと、
帝国データバンク東京商工リサーチのデータは
しっかり調査が入っているので、信用度が違う
ということです。

それではメリット・デメリットをお伝えします。


デメリット

１，支店、営業所のデータは出てこない！
※要は、本社所在地の住所でしかデータが拾えないと言うこと。
　浜松などは、大きな工場の出先工場があるが、そのデータは出てこない。

２，データ買取金額が最低50,000円からとなる
３，エクセルやCSVデータをもらえない
　　全て紙ベース


メリット

１，会社の偏差値がでている
２，社長の名前もわかる
３，売上や取引先などの詳細データがある


などなどです。


帝国データバンクや東京商工リサーチ以上の
データを持っているのは、地方の信用金庫がもって
いるが、そこからデータを引っ張ってくることはできない。


FAXDM屋と帝国データバンクなどのデータを
うまく使い分けていくとかなり有効に使えるように
なります。


帝国データバンクでのデータ買い取り料は
６０円～３００円／件ですが、最低金額が
５００００円からの買い取りとなっているので
注意してください。

最後までお読み頂きありがとうございました。


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【見込客】FAXDMの特性

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現在弊社エイコー運輸ではFAXDM業社と
年間契約して、毎月約５０００件の見込客に
FAXDMを送っております。

このおかげで、平均月１件は新規顧客獲得ができています。


FAXDMは低コストで新規顧客獲得ができる
ツールなのですが、メリット、デメリットもあります。


デメリット

・必ずクレームが来ます
・個人ではないかと思われる会社もある
・相手も内情が全くわからない
・到達率が落ちた


メリット

・とにかく安い（１件約１０円）
・結果がすぐ出る
・意外と反応がいい
・すぐにできる


メリット・デメリットはこんな感じです。

最初に広告を作って、テストをするなら
すぐに結果のでる。
FAXDMが持って来いです。


BtoBビジネスには、
FAXDM戦略は今でも有効な手段です。

最後までお読み頂きありがとうございました。


ではまた明日。


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【見込客】をどうやって探すか？

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昨日一昨日と
社内の名刺の名寄せ
顧客データベースを使ったアプローチ
の話をしました。


本日は、まっ更な見込客をどうゲットするか？

答えを先に言っちゃいますね！

買いましょう！

お金で買いましょう！


BtoB（企業間取引）の場合
簡単に顧客情報が手に入ります。

FAXDM業社、名簿屋、帝国データバンク、東京商工リサーチ
など、顧客のデータを売ってくれます。

業種、地域、会社の規模、売上、社長名
様々なデータが手に入ります。

1件あたり10円～200円位で手に入ります。


コストと用途によって、業社を使い分けることを
おすすめします。


明日は、名簿業者の特性の話をします。

最後までお読み頂きありがとうございました。


ではまた明日。


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【見込客】顧客データベース

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夏休み前に、『名刺の名寄せ』の話をしました。
憶えてますか？

会社中の名刺を集めて営業をかける話でした。




今回は『自社顧客データベース』の話です。

まだ、事業を始めたばかりだと顧客データ自体が無いかも
しれませんが、何年か経営していれば少なからずデータが
あるはずですよね！

その顧客データを、抽出してください。

全部ですよ！

取引があろうがなかろうがです。


その中から３ヶ月以上でも、半年以上でもいいので
取引のないところをピックアップします。

そして、電話をするか？
はがきを送るようにします。

要は、流出客（過去客）に再アプローチするのです。

過去に取引があったので、仕事をいただける可能性が
グッとアップします。

全く知らない、見込客ではないので
仕事を出しやすいのです。


弊社はこれで、３件のお客様が復活しました。

最後までお読み頂きありがとうございました。


ではまた明日。


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夏休み終了！

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ちょっと太ったような気がするのですが
気のせいだと言うことを祈っている鳥海です。

今回の夏休みは、諸事情がありどこにも
行きませんでしたし、行く予定もなかったので
夏休み前に、己にタスクを課しました。

そのタスクが↓こちら↓

１，本『影響力の武器』を読む
２，具体的目標を書き出す。
３，目標達成のための方法を200ケ書きだす
４，目標達成のためのステップを作る
５，自分、自社のポジショニング
６，顧客リスト整理

１，６，以外は頭をフルに使うタスクです。

１，影響力の武器に関しては、読破が出来ませんでしたが
その他のタスクは、いちょういちょうですよ完了しました。

２～５をやることで、抽象的に考えていたことも
具体的に何をやるべきか？
明確化ができこれが行動につながります。

是非、みなさんもやってみてください。

最後までお読み頂きありがとうございました。


ではまた明日。


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明日から夏休み

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今日は月例ミーティング＆大掃除です。

明日から夏休み…会社はですが


少しばかりブログをお休みします。

この夏休みでブログのネタを仕込んでおきますので

再来週お楽しみにしていてください。

最後までお読み頂きありがとうございました。


ではまた明日。


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【見込客】名寄せしましょか？

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※名寄

社長：お前らが仕事取ってこないからコンナニなるんだよぉー

営業：・・・


って言われても、どこへ行けばいいのでしょうか？
世の中不景気の時に？

って普通の営業マンだったらお感じになると思います。



訳も解らず手当たり次第にって言ったって
中々むずかしいですよね！コモディティ商品打ってるわけじゃないし！

では、何をするか？

社長を含め、社員全員から今まで頂いた名刺を片っ端から集めます。

それを整理して

はい！顧客データの出来上がり！


ここへアプローチします。


私だったら、とりあえずセールスレターを送ります。

その後、事務員さんに後追い電話をかけてもらいます。

そこで、アポが取れたところへ出向くようにします。


元々名刺交換をしているので、飛び込み営業なんかより
ハードルは低いと思います。

やってみてください。

最後までお読み頂きありがとうございました。


ではまた明日。


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まずは昔の◯から連絡すべし・・・

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昨日まで、あなたのことを誰も知らないというお話をしてきました。

では、どうやって未だ見ぬ顧客にアプローチするか？と言うことなんですが・・・

大事なところを、見落としていますよ！

それは、失客＋過去に名刺交換をしたことがある過去顧客＋見込客です。


今日は、失客＝過去顧客のアプローチからお話します。
このYouTubeを見てください。




元々取引をしていたお客様なので、新規顧客よりは
ビジネスを始める前から信頼感があります。

御社で持っている顧客データを使って葉書を書くなり
電話をするなり、どんな形でもいいのでアプローチして
見てください。

最後までお読み頂きありがとうございました。


ではまた明日。


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【衝撃告白】はっきり言わせてもらいます

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※はっきり言わせてもらいます

御社のことなんて誰も知りません！


だから仕事が増えないんだよね！

本当、それだけです。


弊社エイコーも今年で創業３７年になりますが、
旧浜北市、旧天竜市、旧浜松市あたりの方たちは皆弊社のことを
知っていると高を括っていた時期がありました。

でも全くそんなことないんですよ！

４年前に浜松でも名だたる名士の集まる会合に行ったのですが
ほとんどの方は、弊社を知りませんでした。

というより、トラックを見たことをあるけど何をやっているか？
どんな会社か？ということまでは知りませんでした。

こんな状態では、仕事を発注するわけがないよね！

そんなの当たり前の話ですよ。


だから、業歴ながかったりある業界に特化している会社は大変危険です。

ナルシストだから。。。



ナルシストでも、業績が良ければいいのだけど

年々？日々？業績の悪化していくナルシストは最悪です。

ただのアホになってしまうので、アホのナルシストにならないため

どうしたらいいのか？

明日から少しづつ、話していきます。

最後までお読み頂きありがとうございました。


ではまた明日。


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http://www.eico-gr.jp/

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【直荷獲得】浜松のエイコー運輸がリーマンショック後、規模半減、売上半減から立ち直った方法
2009年9月、車両80台社員84名→2015年7月、車両42台社員45。車両数、社員数は減ったのですが、純利益は4.8倍にした方法をお伝えさせていただきます。
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未だ見ぬ顧客は貴社の存在を知りません

おはようございます。

日本で唯一！

御社の商品サービスを買う気満々のお客様を
目の前に連れてきて御社の売上を安定させ
月末の資金繰りで悩むことをなくすことができる運送会社

エイコー運輸㈱代表の鳥海です。



御社は創業何年になりますか？

過去の栄光にしがみついていないですか？

問題は、今現在ですよね！

今現在が苦しければ、過去の栄光なんてなんの関係もありませんよ！
かえって負担になるだけです。変なプライドはかなぐり捨てて前へ進みましょう！



で

何をするか？ですよね！


簡単ですよ！


新規顧客を獲得して新しい仕事を増やすことです。

これだけですよね！



でも
『うちの会社は◯◯の系列だから、他社の仕事はできないんだよねー』

とおっしゃるなら、どっちみち時間の問題なんで早めに会社をたたんで頂いたほうがよろしいかと思います。

そんな悠長な事を言ってる時代では無いです。

皆自分が生き残っていくために必死になっています。


未だ見ぬお客様も、我々のことを発見できないでいるんですよ！

そのために、自社のアピールを外部に向けてやっていくことが必須です。

最後までお読み頂きありがとうございました。


ではまた明日。


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ダイレクトレスポンスマーケティングとは

おはようございます。

ニッポンで唯一！

ダイレクトレスポンスマーケティングを提供し
御社の売上を安定させることができる運送会社

エイコー運輸㈱代表の鳥海です。




マーケティングと言うと・・・

そんなだいそれたもの、内の会社では無理無理！と思っているのでは無いでしょうか？


イヤイヤ！違いますよ！

中小零細企業だからできる戦略です。

もちろん、少額資金でですよ！


うちには営業マンがいるから必要なし！

でも、その営業マンのお陰で会社経営が好転しないのではないでしょうか？


こんな不景気な時代でも、儲かっている会社は存在します。

それなのに、儲からないということはなにか原因があります。


不景気の場合は、入って来るお金が少ない＝仕事が少ない

ことが考えられますよね！

でも、御社には優秀な営業マンがいるんですよね！

なぜですかね？

仕事が取れないからでは無いでしょうか？



ダイレクトレスポンスマーケティングを実践すると
商品サービスを購入する気満々のお客様から
こちらへやって来ます。

こんなことが起こるんですね！

それも少資金でできます。

規模にもよりますが、弊社辺りで売上の2％位です。

それで3ヶ月に2件くらいの新規契約がとれています。

問合せを含めると相当な数になります。

使えない営業マンより結果のでるダイレクトレスポンスマーケティングのほうがずっとお得ですよ！

明日からは、具体的に何をしていくのかお話していきます。

最後までお読み頂きありがとうございました。


ではまた明日。


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